Những tình huống sử dụng quy tắc này là rất đa dạng. Một người bạn của tôi là thanh tra cảnh sát rất ưa kỹ thuật này. Tôi chỉ làm những gì tôi phải làm.
Cô gái đang tìm cách phá vỡ câu hỏi bằng cách ngụ ý rằng mình rất hấp dẫn. Bạn cố gắng hành xử theo một cách thức nhất định để được nhìn nhận đúng như mình muốn vậy. Nếu đối tượng có triển vọng tin những gì bạn đang nói là đúng – rằng bạn đang kiếm tiền cho người đó – thì anh ta sẽ đầu tư cùng bạn.
Khó nuốt: Nuốt trở nên khó khăn, vì thế hãy để ý động tác này. Simpson, thám tử Mark Fuhrman, trên quan điểm nhân chứng và có tuyên thệ, nói rằng suốt mười năm qua, ông chưa bao giờ sử dụng một tính ngữ chỉ sắc tộc cụ thể (Simpson là người da đen còn vợ cũ của ông là người da trắng). Một chiến thuật khác là liệt kê một danh sách dài dằng dặc đủ mọi thứ khiến người khác mất sự tập trung.
Trọng âm nhấn vào của ông chủ cho thấy việc ăn cắp của một ông chủ – bất kỳ ông chủ nào – là rất bất thường đối với cô gái. Những dấu hiệu chung của sự dối trá (31) Ôi, tôi thật vui vì chuyện đó đã xong! Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực.
Bạn có nhận thấy rằng người đàn ông đã nhanh chóng hạ gục anh chàng lính gác bằng lời lẽ như thế nào không? Nếu lớn tiếng tranh cãi và khăng khăng rằng mình có giấy phép, rằng người lính gác là một kẻ ngu ngốc khi không biết điều đó, ông ta sẽ vấp phải một bức tường phản kháng. Khi bạn vẽ ra những cái lợi, cần bảo đảm nói rõ, nếu có thể, rằng chủ đề này sẽ không bao giờ được nêu ra nữa, nó sẽ bị lãng quên và cả hai có thể gác lại quá khứ. Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật.
Câu hỏi mẫu: “Tôi có thể hiểu rằng anh không có ý định gì về những việc đã xảy ra. “Tôi muốn toàn tâm chú ý đến những gì anh đang nói, vì thế hãy để tôi làm việc này. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận.
Không nhất thiết phải nêu tất cả các câu hỏi ngay lập tức và không có con số định sẵn cho các câu hỏi bạn cần liên hệ. Đây không phải là một câu trả lời. Bạn không cần có một cử chỉ quá lộ liễu hoặc một quãng nghỉ quá dài.
Nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và người đó quả quyết nói “XYZ,” nhưng giọng nói, đầu và mắt người đó lại nhướn lên ở phần cuối câu thì sức thuyết phục của người đó không mạnh đến mức khiến bạn tin tưởng. Lúc này, vấn đề còn lại là liệu người đó có thú nhận hay không. Tiếp theo đó có thể sẽ là lời yêu cầu một đặc ân nhỏ hơn, thứ người đó thật sự muốn bạn làm.
Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình. Chúng ta thường không để ý rằng sự thật rất dễ bị bỏ qua trong một cuộc đàm thoại, thương thuyết hoặc thẩm vấn. Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói.
Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế. ” Ý đồ hoàn toàn khác so với thông điệp, nhưng ông ấy đã bộc lộ được quan điểm của mình. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình.