Tớ biết tớ có thể trông cậy vào cậu. Nhưng làm như vậy, cô ta đã xác định hoặc là một sự trùng hợp bất thường hoặc là tội của mình. Một dấu hiệu của manh mối này là: nếu câu chuyện được sử dụng như một lời giải thích cho lý do người đó bị trễ hoặc phải hủy bỏ kế hoạch thì rõ ràng bạn có thể trông đợi những chi tiết tiêu cực.
Tôi thì biết, nhưng tôi không làm thế. Kịch bản A: Bạn nghi ngờ Richard đang biển thủ công quỹ. Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội.
“Anh có trí nhớ tốt quá! Tuyệt, vậy anh sẽ không quên chi tiết này. Bạn thừa nhận khó khăn của người đó trong việc trả lời. Nếu người đó cố tỏ ra tự nhiên và thoải mái với câu trả lời, họ có thể hơi nhún vai.
Nếu người đó vô tội thì họ sẽ vô tư trả lời những câu hỏi nghi ngờ của bạn và không quan tâm đến sự việc đang diễn ra. Hãy đáp lại, đại loại như thế này: “Tôi nghe nói mẫu xe này vẫn còn giá trị hơn hầu hết các mẫu khác, có đúng thế không?” hoặc: “Tôi nghe nói năm sau người ta sẽ nâng giá mẫu xe này. Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.
Khi chúng ta trò chuyện, 7% sự thật ẩn chứa trong lời từ, 38% trong giọng nói, 55% trong hành vi và cử chỉ. Một lời nói dối có thể rất có hại. Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi.
Sau đó, hãy hỏi một câu hỏi thật nhanh và câu trả lời chắc chắn cũng được nói ra với tốc độ tương tự. Khi có điều gì đó bất thường và người đó không chú ý nhiều tới điều ấy thì có nghĩa là họ đang cố gắng kéo sự chú ý ra khỏi vấn đề đó.
Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Những tình cảm mạnh mẽ che lấp nhận thức của chúng ta về thực tế. Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác.
Thứ hai, từ có thể được dùng để làm đệm cho câu trả lời của người đó, giúp anh ta cảm thấy ít liên đới hơn. Khi người đó kết thúc câu trả lời, hãy đáp lại bằng câu: “Thật thế ư?” Câu nói đơn giản này giúp bạn đánh giá được câu trả lời. Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó.
Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết cô thư ký của mình có đi chơi đêm qua không khi mà cô ta nói bị ốm, câu hỏi của bạn có thể là: “Trên đường về nhà, tôi lái xe qua nhà cô. Chúng ta có thể không phải làm vậy, nhưng chúng ta sẽ thấy không thoải mái, cho dù chúng ta không đòi hỏi có quà trước. Trong mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm.
Dĩ nhiên, anh sẽ có trợ lý của mình – có lẽ là cô Cathy. Tất cả chúng ta đều có lúc nhầm lẫn, và đây là sai lầm mà anh muốn gác bỏ. Tuy nhiên, nếu bạn nhất định phải biết được sự thật trong một tình huống nào đó, chương này sẽ cung cấp cho bạn một chuỗi các câu hỏi gần như bảo đảm rằng bạn sẽ biết liệu bạn có bị lừa dối hay không và sự thật là gì nếu nó không bộc lộ rõ.