Hệ luận 1: Nhiều hơn bốn hoặc năm người so với mức quy định, hiệu quả giảm theo cấp số nhân. Tôi nói hoặc ở khách sạn hoặc ở văn phòng của A. Quả thực, không có cách nào tốt hơn để thắt chặt mối quan hệ với hãng hàng không Nhật Bản bằng hành động này.
Họ cho rằng việc chấm dứt một cuộc điện thoại là thiếu lịch sự hoặc thiếu tế nhị. Chính vì thế, chúng ta chỉ nên thông tin qua giấy tờ khi vấn đề đó đã được đề cập đến trước đó. Một viên chức khác cho biết ông ta đã đi lính thuỷ quân lục chiến ngay sau khi tốt nghiệp trung học.
Tuy nhiên, bản năng của họ lại rất kém. Một công ty thường được mua lại vì một trong hai lý do: hoặc nó thành công nghĩa là điều tốt nhất bạn có thể làm là giúp nó thành công hơn chút nữa, hoặc nó thất bại và người mua cảm thấy họ có thể đảo ngược tình thế. Khi đi học, chúng ta tìm cách để bạn bè chơi với mình, để thầy cô cho điểm cao.
Hơn nữa, họ sẽ làm theo và bạn cũng nhận được những phản hồi đúng giờ như họ nhận được từ bạn. Trong khi nói, tôi để ý thấy mọi người hết đưa mắt nhìn tôi lại nhìn Delorean. Học tìm hiểu tất cả mọi điều về những người mà bạn sẽ hợp tác, kể cả cách làm việc và thói quen quản lý thời gian của họ.
Một thái cực nữa là việc muốn làm hài lòng người khác thái quá. Cuối cùng, chúng tôi cũng bắt đầu tính phí cho trình độ chuyên môn của mình. Quy luật: Hiệu quả của một cuộc họp tỷ lệ nghịch với số người tham dự.
Trước tiên, định vị là trò chơi của các con số, đi từ số đông một chiếc xe Ford hoặc Sears (có khả năng mua) tới loại thiểu số thượng lưu một chiếc xe Mercedes hoặc Rolls. Gần đây, tôi tiến hành đàm phán với người đứng đầu bộ phận quản lý của một cuộc thi thể thao quốc tế quan trọng. Dựa trên những điều đã biết về người đó, bạn sẽ lựa chọn được cách nói hoặc cách hành động để có được phản ứng như mong muốn?
Sau khi ăn xong, tôi định gọi phục vụ để tính tiền thì ông ta bảo không phải lo chuyện đó. Bạn hãy kiềm chế tâm lý đó và lợi dụng nó ở đối tác. Làm việc nhiều giờ, và làm việc khôn ngoan.
Một số quyết định không thật sự chắc chắn nhưng vẫn trở nên có hiệu quả, bởi người đưa ra quyết định đó có quyết tâm làm cho chúng trở nên hiệu quả. Cách đây không lâu, tôi gặp chủ tịch của một công ty thuộc danh sách Fortune 500 trong hoàn cảnh tương tự như khi đàm phán kinh doanh. Ông ít khi giao dịch trên giấy tờ, bởi lời nói của ông tự nó đã là sự cam kết.
Những điều đã được định nghĩa theo đúng luật pháp có thể thay đổi các điểm khác trong hợp đồng. Để quản lý thời gian tốt, bạn phải tin ở kiến thức của chính mình. Công ty càng lớn, người ta càng dễ để nó hoạt động lơ lửng, và quên đi lý do tại sao trước đây họ lại tiến hành kinh doanh ‒ để tạo ra lợi nhuận.
Điều này càng khiến tôi thấy thú vị hơn bởi nếu ông ta đổi ý dễ dàng như vậy thì chứng tỏ khi đàm phán, tôi cũng có thể dễ dàng thuyết phục ông ta. Ví dụ, đối với tôi nếu một ý tưởng được đưa tới phòng quảng cáo của công ty thì có nghĩa là đã có một người nào đó (thường là một số người nào đó) trong phòng quảng cáo của công ty khách hàng thích ý tưởng này. Trên thực tế, có đến 99,999% các công ty đều như vậy.