Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia. “Anh có trí nhớ tốt quá! Tuyệt, vậy anh sẽ không quên chi tiết này. Câu hỏi mẫu: “Hôm nay Phó Chủ tịch tập đoàn sẽ tới đây.
Vì thế nếu cậu chứng tỏ rằng cậu có thể làm vậy, bà mẹ biết cậu đang nói dối. Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết. “Người có mắt để nhìn và có tai để nghe có thể tự thuyết phục mình rằng không người chết nào có thể giữ được bí mật.
Việc chúng ta chọn cách thức diễn đạt ý nghĩ cho thấy mức độ chúng ta tin vào những gì mình nói. Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật.
Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế. Và để chứng mình lời của mình, gã làm những gì gã phải làm: gã thú nhận, đầy vẻ tự hào. Đó là vì việc ai đó coi một biểu đồ đầy màu sắc là “bằng chứng” không làm cho mọi điều người đó nói là sự thật.
Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này. Bạn đã bao giờ lưu ý tới nghi thức cần có khi bạn vượt qua ai đó để đi vào phòng hoặc khi ở trên thang máy chưa? Bạn mỉm cười, người kia cũng mỉm cười. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật.
” Nó sẽ tiếp tục kể thêm nhiều chi tiết mới cho tới khi nào bạn đáp lời, như thế mới làm cho nó biết rằng nó đã thuyết phục được bạn. Mọi chuyện ngoài tầm kiểm soát và anh hành động mà không hề suy nghĩ. CHIẾN THUẬT PHÁT GIÁC SỰ DỐI TRÁ VÀ THU THẬP THÔNG TIN TRONG CÁC CUỘC ĐÀM THOẠI TÌNH CỜ Đàm thoại thông thường 1.
Hãy so sánh hai tính huống sau. ” Nếu bạn không thu được gì, hãy tiếp tục nhắc lại đúng câu này với người thứ hai. Thông cảm: “Tôi không thể tin những gì Sam nói.
Tuy nhiên, nếu người đó không biết bạn muốn gì thì người đó sẽ không thể lừa dối bạn. Nếu đôi môi câm lặng thì người ta sẽ nói bằng đầu ngón tay; sự phản bội tiết ra từ người đó ở từng lỗ chân lông. Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Lúc này, tôi không cảm thấy quá tồi tệ. Điều may mắn là bằng cách nhận thức được những nhân tố này, chúng ta sẽ triệt tiêu vai trò của chúng và tự do kiểm chứng sự thật.
“Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?” Tôi đã đúng, họ đều nhầm. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa.