Nhưng tôi không thể để một kẻ dối trá làm ở đây. Anh nghĩ sao?” Bạn mong ông ấy cho bạn biết tình hình ra sao và những gì cần phải làm. Mấu chốt ở đây là, một người vô tội thường không có manh mối về những gì bạn đang bóng gió nhắc đến.
Nếu họ tự tin với suy nghĩ của mình, họ sẽ cảm thấy không cần phải thuyết phục. ” Nhưng nếu bạn nói với cô ấy rằng bạn chưa bao giờ thấy một chiếc bàn đẹp như thế thì cô ấy có thể đáp lại gì nào? Bạn đã đoán được – nó rất đắt tiền! Nếu bạn nói: “Cái bàn này chắc ngốn cả đống tiền. Tại một số nhà hàng cao cấp, khách hàng được phục vụ món tráng miệng xen giữa các món chính.
Nếu mình được nhấn mạnh, thì việc cô gái đã ăn cắp của chính ông chủ cô ấy là rất bất thường. Bạn sẽ phát hiện những người chuyên nghiệp – từ các con bạc chuyên nghiệp cho tới các nhà thương thuyết bậc thầy – luôn tìm cách ngăn bạn nhận ra sự thật một cách khách quan. Sau đó, anh ta cho bạn xem một chiếc xe có giá hợp lý và bạn sẽ nghĩ mình mua hời.
Ở bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, chúng ta đều luôn bán một thứ gì đó. Chúng được vạch ra nhằm làm cho người đó thú nhận sự thật. Người có thiên kiến mất nhiều thời gian hơn để đánh giá câu hỏi và hình thành câu trả lời.
Chỉ trong vài phút, phòng xử án được nghe Ted dẫn dắt qua toàn bộ lịch sử gia đình mình, cái chết của những người anh em, các vụ án cùng nỗi đau trong cuộc đời ông ấy. Việc không đưa quan điểm của người khác vào câu trả lời không làm giảm giá trị của nó ngay. Nếu bạn hỏi theo một cách khác, chắc chắn bạn sẽ gặp phải thái độ chần chừ không muốn mở lời.
Thay vào đó, Winston nên làm như sau: Bất cứ khi nào người đó đau đớn hoặc gặp chuyện tiêu cực – chẳng hạn bị gãy chân, cãi nhau với hàng xóm – bạn hãy liên hệ đến nó. Ví dụ 2: “Tôi chịu trách nhiệm toàn bộ công việc.
Với kíp nổ này, bạn vẫn nêu vấn đề, nhưng theo một cách chung chung. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì. Cách bạn liên hệ khoái cảm và sự khó chịu giúp xác định xem một người sẽ phản ứng ra sao.
Những gì chúng ta tin là sự thật cũng bóp méo nhận thức của chúng ta. Khi nhấn trọng âm vào tên Michelle, bạn đang nhấn mạnh đến đối tượng ăn cắp. “Anh biết đấy, tôi đã bảo họ rằng anh quá sợ hãi nên không thể thảo luận công khai về chuyện này [Chú ý xem cụm từ “thảo luận công khai” có tác dụng xoa dịu như thế nào; nó tốt hơn là “thú nhận” hoặc “đừng nói dối nữa” rất nhiều].
Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực. Bạn phải chú ý đến cái tôi của người đó và làm cho họ quên mất rằng họ đang kể những câu chuyện “ngoài lề. Một ví dụ là ai đó lại nhe răng cười trong khi đang tỏ ra đau buồn với một người vừa mất đi người bạn đời.
Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó. Bài học rút ra là: đừng bao giờ tin một kẻ nịnh hót. Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa.