Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất. Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói. Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật nhằm làm nhẹ lỗi của mình.
Vì thế, nếu bạn muốn biết điều đó, hãy lấy đó làm trọng tâm cho phương án tấn công tiếp theo của mình. Nó vẫn nguyên như thế khi tôi mua nó. Bên cạnh những mâu thuẫn rõ rệt như hành động lắc đầu trong khi nói “vâng,” còn có những dấu hiệu tinh tế hơn nhưng không kém phần lộ liễu chứng tỏ có sự dối trá.
Tại sao? Bởi vì câu trả lời trung thực là “Có” đối với hầu hết chúng ta – trừ các vị thánh. Khi bằng chứng của người đó không thuyết phục, người đó thường sử dụng những ngôn từ “đao to búa lớn” để lấp chỗ trống. Hầu hết mọi người đều có những biểu hiện khi cảm thấy lo lắng.
Hãy dè chừng người sử dụng yếu tố hài hước và châm biếm để xoa dịu mối quan tâm của bạn. Trước những câu hỏi về niềm tin và quan điểm, kẻ nói dối thường mất nhiều thời gian hơn để suy nghĩ câu trả lời. Giai đoạn 3: Đưa ra những bằng chứng mà chắc chắn chúng sẽ bị bác bỏ
Bà bảo cậu bé rằng cậu có thể trở về chỉ với điều kiện cậu chịu theo một chương trình cai nghiện. Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều, không hề có bất kỳ sắc thái thật sự nào. Bạn sẽ ngạc nhiên trước những gì tuôn ra từ miệng người đó.
Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Hãy quan sát những gì được xem là biểu hiện phản ứng ban đầu. Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thảo luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2.
Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ. Dù anh chàng này ở trong trường hợp nào thì cách này cũng mở ra cánh cửa để thăm dò thêm thông tin về đối tượng.
Thông tin càng cập nhật hoặc có vẻ cập nhật thì lời nói của bạn càng có hiệu quả. Việc này được thực hiện theo cách dưới đây: Cùng một sự kiện nhưng tùy thuộc vào cách tiếp thu nó, bạn sẽ tạo ra những cảm nhận hoàn toàn khác biệt về nó.
Làm cho nó trở thành thực tế đối với người đó. Lúc này bạn sẽ có được lý do từ chối thật sự bởi vì ông ấy hình dung việc nói cho bạn biết sự thật là cách duy nhất để bạn biết rằng bạn không làm ông ấy khó chịu. Tôi thì biết, nhưng tôi không làm thế.
Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai. Câu hỏi mẫu: “Thưa bà Smith, tôi hiểu vị trí của bà cũng như kính trọng những suy nghĩ của bà. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ.