Một trong những khó khăn lớn nhất của việc ủy quyền là những nhà quản lý thường tự coi mình là những nhà chuyên môn hơn là người quản lý các nhà chuyên môn. Và việc thuê quay phim cổ động sẽ là điều tôi nghĩ đến cuối cùng. Tính toán thời gian mang lại nhiều tác dụng trong bán hàng.
Để công bằng với Trường Kinh doanh Harvard, những gì họ không dạy bạn chính là những gì họ không thể dạy được − làm sao hiểu tâm lý con người và cách sử dụng vốn hiểu biết đó để đạt những điều bạn muốn. Chúng tôi thấy đây là một khía cạnh đàm phán hấp dẫn. Một số người lại không thích thư ký nhận thông tin cho mình và luôn muốn tự thu xếp các cuộc hẹn.
Nếu bạn không định hình rõ mình muốn đạt được điều gì, chắc chắn cuối cùng bạn sẽ không đạt được điều gì cả. Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time. Bạn có thể có thiện cảm với một cộng sự và thực tình muốn giúp đỡ anh ta, song chính vì bản chất ràng buộc của hành vi trong kinh doanh khiến nó khác với một hành vi thân hữu.
Thứ hai, về vấn đề thăng tiến có tính trực tiếp hơn, có lẽ bạn thường được xét đoán dựa trên một số tiêu chuẩn nhất định mà bạn chưa biết rõ. Họ phải mất một khoảng thời gian nhất định để luyện tập hoặc thi đấu. Tuy nhiên, chúng chỉ có ích khi bạn biết tận dụng.
Và Fred Beletnikoff đã chơi rất tốt. Ông đến công ty Sun Oil và đề nghị: Nếu các ông nhận thuê chiếc tàu chở dầu trị giá 20 triệu đô-la đang đóng ở Tây Ban Nha, tôi sẽ mua 20 triệu đô-la khí đốt butane của các ông. Vì thế, hãy tìm hiểu khách hàng của bạn ghét ai.
Viết ra một điều gì đó là một sự cam kết. Việc nhận thức được mình có khả năng hoạt động trong ngành doanh nghiệp nào rất quan trọng. Khi làm như vậy, chắc chắn bạn sẽ nhận được câu trả lời, và có thể nhanh hơn thông thường.
Bây giờ, con voi đã có thể dễ dàng nhổ cái cọc khỏi mặt đất, nhưng nó vẫn còn nhớ cảm giác đau đớn khi giật xích lúc còn nhỏ nên đã không nhổ cái cọc đi. Ban đầu tin xấu có vẻ rất nguy hại cho chúng ta nhưng thực tế không hoàn toàn như vậy. Khi một người bắt đầu nổi nóng, đó là lúc anh ta sơ hở nhất.
Hầu như tất cả những gì được đề cập trong Chương II về việc gây ấn tượng đều nhằm mục đích giúp bạn thăng tiến, bởi một điều quan trọng: người ta đánh giá bạn trong cả một quá trình lâu dài. Tuy nhiên, chính vì chúng vô hình và có thể thay đổi từ khách hàng này tới khách hàng khác, nên chúng dễ bị diễn đạt sai hoặc hiểu lầm. Nhưng những việc giờ đây họ không thích thì cũng giống như những việc họ không thích cách đây 10 năm.
Nếu bạn cũng đáp trả bằng một câu nóng nảy không kém, thì không những bạn đã làm giảm khả năng quan sát, mà còn khiến mình bị sơ hở nữa. Tuy nhiên, người ta lại thường cảm thấy lúng túng khi phải làm điều đó. Vừa rồi, một bài trong tờ New York Times viết về hãng Morgan Stanley, một ngân hàng đầu tư thuộc hàng quý tộc chỉ nhận những người tốt nghiệp MBA xuất sắc nhất đã khiến tôi cảm thấy rất vui.
Đôi khi bạn có thể động viên những nhân viên tốt trở nên tốt hơn bằng cách chỉ ra những thiếu sót nhỏ và thúc giục họ đạt được những thành tích cao hơn. Họ phải mất một khoảng thời gian nhất định để luyện tập hoặc thi đấu. Đôi khi có những việc người ta vô thức nói hay làm, ví dụ như họ nhìn đi chỗ khác khi đối tác đặt câu hỏi.