Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo. Kỹ thuật này sử dụng những mệnh lệnh đi kèm theo một cách hoàn toàn mới. Hãy nghĩ đến nhiều cách bạn có thể diễn đạt từ “vâng,” cả bằng lời nói lẫn hành động, tín hiệu.
Nếu câu trả lời được ra nói trơn tru và bài bản thì có thể thấy rõ rằng người đó đang chờ đợi câu hỏi và đã dành thời gian chuẩn bị sẵn câu chuyện của mình. Thêm vào đó, vì cô ấy buộc phải nói những lời dối trá mới để bảo vệ những lời dối trá trước đó nên lúc này bạn hãy nói thêm vài câu để có thể phát hiện những dấu hiệu dối trá. Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông.
Bạn sẽ ngạc nhiên trước những gì tuôn ra từ miệng người đó. ” Câu hỏi: “Anh đã từng dối em chưa đấy?” sẽ nhận được câu trả lời: “Chưa, anh chưa bao giờ dối em cả. Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành.
“Sự thật là thứ đầu tiên bị đánh mất trong lời nói lịch thiệp. Lợi ích có thể tạo ra một lối thoát dễ dàng. ” Lời nói của kiểu người như thế đem lại sự thoải mái cho người đối diện chứ không phải để tự bảo vệ mình.
Khi anh ngồi vào ghế, hãy tự hỏi xem mình cần làm gì. Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la.
Những chiến thuật như kíp nổ, viên đạn bạc, phương án tấn công… hoàn toàn không hiếu chiến, không công kích đối phương một cách trực diện hay làm họ tổn thương như tên gọi của chúng có thể hàm ý. ” Dĩ nhiên, người chưa bao giờ gian lận có thể đưa ra câu trả lời tương tự, vì thế, câu nói này cần được xem xét trong bối cảnh hội thoại và có liên hệ với những manh mối khác. Hãy quan sát cách ứng xử đi theo câu nói của bạn.
“Tôi không muốn nói về chuyện này,” chứng tỏ có sự dối trá hoặc một ý định vụng trộm. Có ba động cơ tâm lý ở đây: Những trạng thái tình cảm mạnh mẽ là tội lỗi, sự đe dọa, sức hấp dẫn của cái tôi, nỗi sợ hãi, sự tò mò, khát vọng và tình yêu.
Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược. Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu. Trong khi câu chuyện có thể có thêm những nhân vật khác nhưng suy nghĩ của những người ấy thì không hề được nói đến.
“Tôi không biết liệu có phải anh đang nói dối không. ” Giờ càng là lúc nên thú nhận vì làm như vậy sẽ khiến anh ta nghĩ rằng mình là người tốt. Mách nước nhanh: Khi nói chuyện bạn nên luôn luôn sử dụng tên của người đó.
Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của việc nhắc đến cái tôi của ai đó. Lúc này khách hàng của bạn đã chú ý và chắc chắn sẽ nói: “Ồ, cô không làm tôi khó chịu. Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị.