Hãy xem làm như thế công việc có nhanh chóng hơn không. Do đó, ông ta kiên quyết chỉ ký hợp đồng ba năm và có thể gia hạn thêm. Trong kinh doanh, mọi người thường nhớ rất lâu những lời hứa, đặc biệt là những lời hứa cuội hoặc thất hứa.
Mọi tình huống kinh doanh đều có sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên. Không có thách thức nào tiềm ẩn trong phương pháp này. Nhìn chung, mọi khía cạnh của quá trình này đều liên quan tới con người người quản lý họ, bán hàng cho họ, làm việc với họ hay đơn giản là thúc đẩy họ làm việc.
Những điều đã được định nghĩa theo đúng luật pháp có thể thay đổi các điểm khác trong hợp đồng. Nếu không phản ứng thì bạn sẽ không bao giờ phản ứng thái quá. Vậy nên, đừng tham lam, tự kiêu, nóng vội mà hãy tiếp tục tìm kiếm và sẵn sàng khai thác nó.
Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng. Trong khi đó, Sears cho rằng khách hàng ngày càng khôn ngoan hơn và đẩy Sears khỏi vị trí họ muốn. Tôi viết tất cả mọi chuyện mình định làm, và sau khi đã viết chúng ra, tôi sẽ không lưu giữ chúng trong đầu.
Sau nhiều năm, tôi hiểu được tầm quan trọng của tính kiên nhẫn và thiếu kiên nhẫn sẽ dẫn đến tai họa khôn lường. Mỗi bên đều ngấm ngầm tìm cách gây ảnh hưởng với bên kia. Họ không chỉ là những vận động viên chơi golf đẳng cấp mà còn là những con người đẳng cấp.
Họ thường không bao giờ chịu tự gọi điện đi và mất rất nhiều thời gian vì không chịu lên tiếng trước trong cuộc điện thoại. Chính cách bạn giải quyết sai lầm, chứ không phải bản thân nó, mới là điều gây ấn tượng lâu dài. Khi anh ta đi vắng, chúng tôi thay khóa, di chuyển hồ sơ và các tài liệu liên quan.
Kỳ tới, khi hợp đồng được đưa đến, anh hãy đích thân xem lại, và trước khi gửi đi, anh hãy đính kèm bản ghi nhớ liệt kê các vấn đề mà anh thấy và đề nghị cách giải quyết. Bạn không thể mong đợi người đó đánh giá cao hành động đó nếu họ không biết gì. Chúng tôi ký hợp đồng với từng ngôi sao một.
Đó là một trong những bài học kinh doanh mà hầu hết những ai vấp phải đều phải trả giá đắt. Những tay vợt muốn trở thành nhà tổ chức triển lãm; những vận động viên golf muốn trở thành nhà kinh doanh bất động sản; những nhà vô địch thế vận hội muốn trở thành chủ báo và điều hành tạp chí. Ông gọi điện tới Eaton hỏi họ có cần thuê ông không.
Khi không biết chắc có người nào trong số những vận động viên này sẽ trở thành nhà vô địch, chúng tôi chắc chắn rằng công ty này sẽ gặp rất nhiều khó khăn khi trở thành đại diện cho họ. Tìm người quan trọng nhất và bán hàng cho một mình ông ta. Điều này đòi hỏi biến đổi tình cảm con người thành tính chất của sản phẩm: Hãy trở thành người chiến thắng bằng cách đi cùng người chiến thắng.
Ngay cả khi bạn biết người đó rất trung thành và việc làm đó của bạn mang lại lợi ích cá nhân cho họ thì cũng đừng cho rằng họ sẽ tôn trọng tuyệt đối yêu cầu giữ bí mật của bạn, kể cả khi cam kết trên giấy tờ. Đối với những người này, 10 triệu đô-la vẫn chưa phải là con số họ cần. Cơ hội phụ thuộc vào việc bạn phản ứng như thế nào, chấp nhận kiềm chế hay phản ứng lại.