Đến Argentina, một nhà sản xuất thủy tinh hoạt động đơn lẻ và không có các mối quan hệ hay kinh nghiệm gì trong lĩnh vực kinh doanh dầu khí như ông mới khám phá ra rằng ông có hai đối thủ đáng gờm: hãng dầu khí Anh British Petroleum và hãng Shell. Đừng bao giờ đánh giá thấp đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt, trong các cuộc đàm phán, lựa chọn từ ngữ khi nói là một cách có thể xoay chuyển hoàn toàn cục diện.
Chúng ta luôn muốn biết suy nghĩ thật của người khác, chứ không phải là lời lẽ dối trá. Toàn bộ mục đích của việc đoán biết con người, xác định cá tính, tìm điểm yếu, v. Một lần chúng tôi nhận được đề nghị đại diện cho một cuộc đua hàng không thế giới trong cùng thời gian với thế vận hội 1984.
Việc trở lại kiếm lời không phải luôn đơn giản như vậy, nhưng thực tế ít phức tạp hơn nhiều so với những gì các chuyên gia nói với chúng ta. Những người bạn của tôi đều thán phục tài ứng phó của tôi trước tin xấu. Hiểu những đặc tính vô hình này cũng quan trọng như hiểu những đặc tính cơ bản của sản phẩm.
Việc đưa ra quyết định thường là kết quả của trực giác hơn là của một quá trình phân tích. Đến ngày hôm sau, đối tác thường luôn nhượng bộ nhiều điểm quan trọng. Tôi luôn cảm thấy rằng đây là một ý kiến hay, nhưng tôi khám phá ra là các viên chức này bắt đầu có sự đề kháng mạnh mẽ đối với các bản báo cáo.
Nếu lá thư nhắc đến John Havlicek và John Madden thì cả Havlicek lẫn Madden đều phải biết chuyện đó. Họ muốn trong năm năm nữa, công ty của họ vẫn giống như hiện tại. Mọi người thường nhận các dự án nằm ngoài công việc thường ngày của họ, từ đó, tạo dựng uy tín lẫn sự công nhận.
Madden từng nhận xét về Beletnikoff như sau: Nếu chỉ chơi trong khả năng của mình, anh ấy không thể vào được đội tuyển quốc gia. Hãy cẩn thận trước một vị trí kèm theo một danh sách dài những xác chết gần với nó. Những tay vợt muốn trở thành nhà tổ chức triển lãm; những vận động viên golf muốn trở thành nhà kinh doanh bất động sản; những nhà vô địch thế vận hội muốn trở thành chủ báo và điều hành tạp chí.
Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị. Nếu khách hàng của bạn nhận được tin vui, ngay cả khi tin này không liên quan gì đến sản phẩm của bạn (ví dụ như tăng lương hay có tiền thưởng), thì đây cũng là một cơ hội tốt về thời gian. Khả năng tiếp thị không thể đọc được từ những bản nghiên cứu thị trường, trắc nghiệm thị trường mà phải được cảm nhận bằng trực giác.
Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy. Từ đó, chúng tôi tạo được uy tín và vị thế trong ngành kinh doanh này. Anh đề nghị với Kerry mức giá 175 nghìn đô-la, nhưng Kerry trả lời là không thể trả cao hơn 160 nghìn đô-la.
Nếu bạn phải viết những việc bạn làm cho công ty và sếp trực tiếp của bạn cũng viết những việc ông ta nghĩ bạn làm cho công ty, bạn sẽ rất ngạc nhiên về sự khác biệt. Một đối tác lớn của ông ta quyết định không ký hợp đồng, điều này có nghĩa là ông ta sẽ mất một khoản thu nhập bạc triệu và ảnh hưởng đến danh tiếng. Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy.
Mấy ngày qua, chúng ta đã nghe tất cả các nhà quản lý các bộ phận trình bày những kế hoạch tuyệt vời cho năm tới. với những người đang điều hành những bộ phận này của chúng tôi. Nó có nghĩa là định vị một cách thức mà có thể khiến danh tiếng của họ không còn phụ thuộc vào việc chiến thắng các giải vô địch.