Khi chuẩn bị viết cuốn sách này, tôi tham khảo ý kiến của những người bạn trong giới kinh doanh rằng điều gì tạo nên thành công. Với những gì người khác nghĩ bạn muốn ở họ thì bạn càng cần phải làm ra vẻ không muốn. Ban đầu, nó có thể là ý tốt nhưng về sau lại trở thành nỗi kinh hoàng cho mọi người.
Từ các dữ kiện này, thầy bói có thể thấy được tương lai, song thật ra với những gì đã tìm hiểu, họ chỉ nói ra những điều khách hàng muốn nghe. Với những người này, hãy giúp đỡ họ và đừng bao giờ nhờ vả họ việc gì. Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý.
Một năm sau, Jacklin đoạt giải mở rộng của Mỹ và giá trị hợp đồng của anh ta tăng gấp ba. Tôi viết mọi thứ trên giấy để đầu óc không phải lưu giữ quá nhiều thông tin. Đối với những người này, 10 triệu đô-la vẫn chưa phải là con số họ cần.
Điều khiến tôi khó chịu là ông biết rõ cả hai nhược điểm đó, vậy mà dường như ông còn tìm đủ mọi cách để phô trương chúng. Nếu công ty đề ra mục tiêu thay đổi hình ảnh và phương hướng hoạt động thì công ty vẫn mua hàng theo cách cũ. Tôi luôn cảm thấy rằng đây là một ý kiến hay, nhưng tôi khám phá ra là các viên chức này bắt đầu có sự đề kháng mạnh mẽ đối với các bản báo cáo.
Bất kỳ ban quản trị tích cực nào cũng hoan nghênh và ghi nhận việc bạn nhờ người khác giúp hay bạn giúp người khác. Trả lại tôi ngô rang và đi khỏi nhà tôi? Nếu bạn không toàn tâm toàn ý với công việc của mình, đừng để sếp biết điều bí mật đó.
Có bốn triết lý tổng quát tôi áp dụng trong mối quan hệ với nhân viên: Sau đây là những hành vi, cử chỉ mọi người đánh giá cao, ghi nhận và đền đáp: 000 đô-la một năm và những siêu mẫu có thể kiếm được nhiều hơn thế.
Nếu một người vừa nói xong và bạn không hưởng ứng mà chỉ ngồi im, chỉ một lát sau, người kia sẽ tự động giải thích thêm. Khách hàng muốn (và chúng tôi sẵn sàng) ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh tới mức độ nào? Điều này có thể có nghĩa là sự độc quyền về sản phẩm, độc quyền trong toàn ngành công nghiệp, độc quyền lãnh thổ, độc quyền về sự bắt đầu thuận lợi. Khi câu chuyện chuyển sang vấn đề cụ thể là liên kết đội trượt tuyết của Mỹ với hãng Pontiac, tôi thật sự mở ga.
Một công ty sản xuất thực phẩm cho chó vừa tổ chức một hội nghị bán hàng. Ngược lại, thời hạn chót của họ là một trong những thông tin quan trọng bạn cần phải có. Nhưng một nhân viên của Wilson nói rằng có thể Jude Cooney ông chủ của Wilson sẽ không bao giờ chấp nhận điều khoản này bởi vì nó chưa hề có trong tiền lệ: nếu người ta đồng ý cho Arnold được hưởng chính sách đó, thì cũng phải cho tất cả nhân viên của Wilson được hưởng.
Tuy nhiên, mở rộng một cách thông minh đòi hỏi phải xét nhiều mặt khác, những điều tôi không cho là một giải đáp có giá trị. Bạn thả mồi vào trong lưới và im lặng chờ cho cá bơi vào. Họ có xu hướng chối bỏ những thành tích kém: Hôm nay, tôi không gặp may! Đã bao nhiêu lần bạn nghe câu đó trong kinh doanh?
Trong mọi tình huống kinh doanh, quy tắc tôi rất coi trọng là phải chủ động, nếu không bạn sẽ rơi vào thế bị động và phản ứng lố bịch. Nếu bạn không biết, hãy hỏi và để họ nói cho bạn. Gây ấn tượng tốt với người khác đơn giản chỉ là đối xử với họ theo cách họ muốn và không làm những gì họ không thích.