Bạn phải mang sự linh hoạt của cơ cấu đến cho nhân viên của mình. Nhưng Heiniger rất nghiêm túc: Rolex không hoạt động trong ngành đồng hồ. Không gì gây trở ngại đến việc thấu hiểu người khác bằng chính cá tính của bản thân.
Đây là một trong những phản xạ có điều kiện: nếu bạn có vấn đề, hãy thuê một Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh. Động viên họ tiếp tục mang lại lợi ích cho công ty cùng với ghi nhận công lao về những thành quả đặc biệt của họ. Tin tưởng vào sản phẩm của mình cũng mang lại nhiều lợi ích cho bạn.
Ngày nay, một cầu thủ bóng đá có thể kiếm được hàng trăm nghìn đô-la. Ở đầu bàn bên này là nhà quản lý Delorean đến từ Detroit, một trong những người có thế lực nhất trong ngành ôtô; ở đầu bàn bên kia là tôi, ông bầu thể thao trẻ tuổi đến từ Cleveland. Trong rất nhiều trường hợp, nó đã giúp chúng tôi phá vỡ những bế tắc trong đàm phán mang lại cho đối tác đúng những gì họ muốn mà vẫn không để cho họ biết chúng tôi còn nhận được nhiều lợi ích hơn.
Khi một công ty muốn bảo vệ một tiền lệ nhỏ, nó sẽ có thể bị mất đi một cơ hội lớn. Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu. Sẽ chính xác và thích hợp hơn nếu nói: Ta có thể thành thật một cách tế nhị, tức là nói lên sự thật theo một cách nào đó mà vừa không xúc phạm người khác lại vừa không gây hại cho mình.
Cuối cùng, tôi quyết định mỗi năm tiểu ban này sẽ họp một lần, bất kỳ ai cũng có thể tham dự, và mục đích của nó không còn là để đưa ra các quyết định hay thông tin nữa, mà thuần túy là để mọi người cảm thấy thoải mái. Họ thường vô tình thốt ra những lời nói đó, hoặc không kìm hãm được việc nói thẳng, ngay cả khi họ ý thức được rằng làm như vậy sẽ rất bất lợi cho bản thân. Nếu bạn có tiếp tục theo đuổi thương vụ đó thì hầu như cũng sẽ không mang lại được điều gì.
Mọi vấn đề hấp dẫn khi được liên hệ với các khía cạnh khác của việc đàm phán. Đừng tìm cách nói cho khách hàng biết sự từ chối của họ không hề có giá trị. Gar rất hứng thú với cơ hội quảng cáo miễn phí này và nói: Hãy cho tôi biết khi nào anh cần xe và ở đâu, chúng tôi sẽ gửi xe đến.
Mọi người thường cho rằng giải pháp hiệu quả cho vấn đề này là khiến họ nghĩ rằng ý kiến đó là của họ. Những người này vô cùng mừng rỡ và điện ngay cho Argentina yêu cầu chuyển 20 triệu đô-la thịt bò của Tudela sang thẳng Tây Ban Nha. Điều này có nghĩa là hầu như những người có khả năng tính toán thời gian thiên bẩm thường là những người nhạy bén với bản thân, khách hàng và với hoàn cảnh bán hàng.
Cách đây nhiều năm, chúng tôi tiến hành nghiên cứu về các môn thể thao và thời gian nhàn rỗi của tất cả các khách hàng quan trọng cho công ty Wilkinson Sword của Anh. Là người chuyên đầu cơ dầu khí, ông có khả năng nhìn thấy những cơ hội không ai thấy được và biết lợi dụng chúng. Loại thứ nhất gồm tất cả những hành vi mà không ai để ý hoặc khiến bạn bị trách móc.
Do đó, việc gửi bản sao cho sếp ông ta hoàn toàn hợp pháp. Đó là một màn khôi hài, song thực tế là rất nhiều người đã làm những trò hết sức lố bịch để thăng tiến. Khi lần đầu bắt tay Arnold Palmer, tôi nói rằng tôi chỉ có thể bảo đảm với anh hai điều.
Tuy nhiên, chúng tôi sẽ không ngồi chờ Ba kiện tướng vô địch nữa lại đến với mình. Nhưng tôi tin vào quyết định của mình và chúng tôi là những người đã làm cho nó thành công. Nếu không, nó có thể gây ảnh hưởng đến bạn trong nhiều năm sau.