Họ thường là người thành đạt bởi họ biết chào bán ý tưởng và bản thân hiệu quả cả trong lẫn ngoài công ty. Dù tình thế ra sao, anh ta cũng làm như thể sắp chết đến nơi và chỉ có phép màu mới giải quyết được chuyện này. Tuy nhiên, khách hàng ngày nay khôn ngoan hơn và họ có thể quay lưng trước những lời mời chào.
Nó mang lại lợi ích gì cho khách hành? Nó giải quyết vấn đề gì và hứa hẹn điều gì? Và sẽ tồi tệ hơn nữa nếu người ta phải nhận một cuộc điện thoại khác và bạn sẽ gác máy mà chưa nói được những điều cần nói. Tôi chưa gặp một vị chủ tịch hoặc giám đốc cấp cao của công ty lớn nào lại không tự hào về sức mạnh thuyết phục của mình, hay nói cách khác là tự hào về tài bán hàng của mình.
Họ không đòi hỏi phải biết được mọi sự kiện. Mỗi khi thư ký nói với tôi rằng có người đang chờ tôi nghe điện thoại, tôi sẽ đặt tay vào ống nghe và tạm dừng một lúc trước khi thật sự đặt điện thoại lên tai. Trước hết, đó là sàn diễn của bạn.
Điều đó giống như trúng xổ số. Anh ấy chậm chạp, lại nhỏ bé và thậm chí hơi vụng về. Bài học tốt nhất bất kỳ ai cũng có thể học được từ trường kinh doanh là ý thức được những gì nhà trường không thể dạy bạn tất cả mọi đặc tính và sự phức tạp của đời sống kinh doanh hàng ngày.
Những cuộc họp nội bộ là nỗi phiền toái trong đời sống công sở. Nếu bạn có thể kiểm soát được hai điều này thì tất cả mọi việc sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Gây ấn tượng cho các nhân vật tại phố Wall trở thành thú tiêu khiển của các doanh nghiệp Mỹ.
Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới. Tuy nhiên, anh vẫn tạo cho tôi ấn tượng về sự dũng cảm và lòng quyết tâm thi đấu trong môi trường lạ và chịu sức ép mạnh mẽ. Những tay vợt nổi tiếng như Arnold Palmer, Gary Player, John Newcombe hay tay đua Jackie Stewart và vận động viên trượt tuyết Jean-Claude Killy có thể tham gia mọi cuộc hội họp và cá tính của họ đóng vai trò then chốt trong những nỗ lực bán hàng của chúng tôi.
Còn ở giữa là các ủy viên quản trị của công ty MacManus với vẻ rất căng thẳng. Chúng tôi đã có được nhiều cuộc đàm phán vì người ta muốn lấp đầy những khoảng thời gian trước khi ra đi, và vì muốn tạo được dấu ấn trong nhiệm vụ mới. Tung một trái bóng lên trời có nghĩa là bớt được một lo lắng.
Thỉnh thoảng, tôi phải giải quyết vấn đề một số nhân viên tìm cách uốn nắn sự kiện cho phù hợp với những điều mình phóng tác, họ nói về một tình huống ít hơn điều họ thật sự biết hoặc muốn cho bạn biết. May thay, hầu hết họ đã học hỏi kỹ năng bán hàng qua kinh nghiệm thực tế. Tóm lại, tôi cố gắng rất chính xác ở tất cả mọi việc.
Đó chính là cơ hội tìm kiếm những điều mới mẻ và tạo ra những điều bất ngờ. Kiên trì là một trong những yếu tố hàng đầu trong những quy định về bán hàng, cùng với hiểu rõ sản phẩm của mình và tin tưởng vào sản phẩm của mình: Nhưng trong kinh doanh, cạnh tranh không bao giờ chấm dứt.
Nếu đối tác biết bạn có thời hạn chót, họ sẽ không cần biết thêm điều gì khác nữa. Năm năm sau, tôi gặp phó chủ tịch của Norfolk và Western. Điều này không có nghĩa là thông báo mà là dẫn dắt cuộc họp.