Năm 1968, khi quần vợt trở thành giải đấu nhà nghề, chúng tôi ký hợp đồng với Rod Laver và Margaret Court hai cây vợt hàng đầu thế giới lúc đó. Đó là vì người kia không muốn nói chuyện với bạn. Tôi biết rằng anh ta sẽ oán hận và một khi bị sa thải, anh ta sẽ làm bất cứ điều gì để gây thiệt hại cho chúng tôi.
Mọi cuộc đàm phán đang đến hồi kết thúc đều luôn có rất nhiều vấn đề cần được giải quyết. Do đó, họ cũng không ý thức được thời gian của người khác. Cô ta đã làm việc cật lực cho hai khách hàng này, và còn làm thêm nhiều việc khác cho họ.
Thông thường, để tổ chức thành công những sự kiện này, chúng tôi cần sự kết hợp của năm hoặc sáu công ty của mình. Chúng tôi biết người Nhật thích những người Mỹ điển hình cũng như họ thích môn golf. Đó là luôn mời khách hàng tới nhà vào lúc trời sắp tối để uống trà hoặc uống rượu.
Đây là những người muốn lợi dụng bạn, họ không hào hứng tham gia trừ phi lấy được tiền của bạn. Ban đầu, công ty này tỏ ý muốn dứt khoát tiến hành công việc với chúng tôi. và nó khiến ông ta phải nghĩ đến những mức giá cao hơn.
Trong kinh doanh, các cuộc gặp mặt trang trọng, cuộc họp cấp cao, phiên đàm phán hay một số hình thức giao dịch kinh doanh khác cũng chỉ tiết lộ cho chúng ta biết rất ít sự thật vì trong những hoàn cảnh này người ta thường chỉ đóng kịch với nhau. Đi thẳng vào vấn đề. Họ đánh bóng, nếu vào lỗ thì tốt; còn nếu không, đó lại được coi là cú đánh thử.
Như tôi đã đề cập, các bộ phận mới của công ty chúng tôi được phát sinh nhờ sự linh động của chúng tôi ví dụ rõ ràng nhất là bộ phận cố vấn tiếp thị của công ty chúng tôi. Rõ ràng, bạn không cần phải đọc sách về ngôn ngữ cơ thể để có thể hiểu những cử chỉ hay động tác nhất định, hoặc để nghe một phát biểu mà người ta có thể nói qua cách ăn mặc. Đây là mức độ định vị tinh vi nhất, mức độ sai hoặc đúng của nó có thể nhiều như nhau.
Hãy để khách hàng cảm thấy họ thông minh hơn bạn. Năm 1988, chúng tôi là cố vấn truyền hình cho Ủy ban Tổ chức Thế vận hội mùa đông ở Calgary và Thế vận hội mùa hè ở Seoul, Hàn Quốc. Tuy nhiên, mọi người lại thường làm ngược lại.
Kết quả của cơ cấu đó là tạo ra một mô hình quản lý giống như một dãy các kim tự tháp nhỏ. Thứ nhất, Tiffanys vừa được công ty Avon mua lại. Người ta sẵn sàng hy sinh lợi ích lâu dài để có được lợi ích ngắn hạn.
Một số người lại thích tự trả lời điện thoại, và tôi luôn tự mình trao đổi với những người này. Chúng tôi đã có một tổ chức tốt, những người phù hợp và chúng tôi biết mình tìm kiếm điều gì. Tôi nhận thấy rằng các nhà quản lý giỏi rất háo hức trước những sai lầm của mình.
Kỳ tới, khi hợp đồng được đưa đến, anh hãy đích thân xem lại, và trước khi gửi đi, anh hãy đính kèm bản ghi nhớ liệt kê các vấn đề mà anh thấy và đề nghị cách giải quyết. Vì cơ cấu, sự linh hoạt và năng động của công ty, nên tôi phải thường xuyên sử dụng quyền này. Hầu hết đưa ra lời khuyên: Hãy là người biết lắng nghe!