Các sự kiện luôn không giống nhau và dù đã tổ chức hơn 50 sự kiện, chúng tôi vẫn phải tạo một cơ cấu để xác định xem chúng là gì, ai là người thực hiện chúng và chúng phải hoạt động như thế nào. Bạn cần cẩn trọng khi làm việc với họ. Đối với cá nhân tôi, bất cứ vụ làm ăn nào mà chúng tôi tham gia, nếu giành được thị phần dưới 100% thì chắc tôi sẽ không cảm thấy vui vẻ.
Bí quyết là hãy để người khác thấy mặt tốt nhất của bạn bằng cách đóng một vai thể hiện được những phẩm chất kinh doanh mạnh nhất của bản thân và che giấu những mặt yếu nhất. Chúng mất thời gian và khiến nhiều người cảm thấy cần đề phòng. Chúng ta đều bị thúc đẩy bởi những ham muốn tức thời.
Họ cho rằng việc chấm dứt một cuộc điện thoại là thiếu lịch sự hoặc thiếu tế nhị. Khi một người trong số những vận động viên đó nổi lên, chúng tôi sẽ theo đuổi họ và chắc chắn sẽ ký được hợp đồng với họ. Sau đó, tôi được biết là cuộc họp mặt bình thường này được gọi là Hội đồng ăn trưa và nhiều viên quản lý thật sự cảm thấy khó chịu vì không được bổ nhiệm vào hội đồng này!
Chị hiếm khi uống rượu, song xử sự như vậy, chị sẽ gây được ấn tượng sâu sắc với đối tác, khiến họ hiểu rằng chị đến đây để bàn công chuyện nghiêm túc. Một vài nhân viên chủ chốt của chúng tôi nhận lương từ sáu bộ phận khác nhau. Thứ hai, ngay cả khi All State quyết định chấm dứt hợp đồng, chúng tôi vẫn có thể thuyết phục họ và gia hạn thêm một năm (rồi một năm nữa, một năm nữa và một năm nữa), miễn là tiền phạt chấm dứt hợp đồng luôn cao hơn lệ phí trả trước hàng năm.
Và một sự hòa giải, vài phút trước có vẻ không tưởng, đã có thể được thực hiện. Đôi khi, việc biết được thời điểm thích hợp để gọi điện vô cùng quan trọng. Chẳng phải ông đã đồng ý là việc làm quan trọng nhất của vận động viên đối với công ty của ông là đánh trúng hàng triệu trái banh quần vợt tới sân Winbledon?
Hầu hết các công ty đều không đặt ra một mức lệ phí nhất định cho trình độ chuyên môn của mình, chẳng hạn như không yêu cầu những người mà họ hướng dẫn chuyên môn chi trả lệ phí đào tạo. Từ những điều mọi người nói và hành động, chúng ta có thể hình thành nên những nhận thức mới và hữu ích. Họ cho rằng nhờ phạm sai lầm, họ học được cách làm đúng, do đó, họ rất nóng lòng muốn thử lại.
Giữa những năm 1960, Tudela sở hữu một công ty sản xuất thủy tinh ở Caracas, song là kỹ sư dầu khí, ông luôn khao khát được hoạt động trong ngành kinh doanh dầu khí. Còn một nhân viên khác, hiện không còn làm việc với chúng tôi nữa, lại luôn chuyển thắng thành bại hay ít ra đó là cách anh ta làm ra vẻ như vậy. Tôi phải mất năm tiếng đồng hồ chỉ để dạy cho anh ta một việc mà tôi chỉ cần năm phút để hoàn thành.
Nhưng đó là tầm nhìn rất thiển cận. Kỹ thuật này rất hữu hiệu đối với chúng tôi trong quá trình bán hàng, đặc biệt khi kết hợp cùng một sự kiện đặc biệt nào đó, ví dụ như sự kiện trao giải Nobel và tận dụng uy tín của các sự kiện này. Nó khiến người ta không dám thực hiện những vụ kiện cho vui hay tránh được những phản ứng kinh doanh kiểu bốc đồng hẹn gặp nhau ở tòa.
Mỗi năm tôi thường đi công tác rất nhiều lần, do vậy, tôi biết khá rõ chi phí của các chuyến đi. Trong nhiều trường hợp, chúng tôi đã đưa ra cho khách hàng tiềm năng nhiều phương thức để giải quyết vấn đề của họ. Đó là một ý tưởng khó hay dễ? Thời điểm ban đầu, sự nguy hiểm chính là mọi việc vẫn chỉ là ảo tưởng và chính những ảo tưởng đó có thể khóa chặt khả năng đặt ra những câu hỏi đúng và đưa ra những câu trả lời then chốt cần thiết.
Họ luôn chỉ đón nhận thông tin và trò chuyện cùng một số người nhất định trong từng bộ phận của công ty. Sáng sớm là khoảng thời gian tốt nhất của tôi để suy nghĩ và thực hiện các cuộc điện thoại đến các khu vực đã bắt đầu một ngày làm việc mới. Trong kinh doanh, không có luật lệ nào buộc bạn phải gọi lại, vì vậy, đừng cam kết điều đó.