Một biểu hiện không nhất quán thấy rõ giữa điệu bộ và lời nói chứng tỏ rằng người nói đang nói dối. Thứ ông bán là những câu chuyện. Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều.
Câu hỏi mẫu: “Hôm nay Phó Chủ tịch tập đoàn sẽ tới đây. Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bằng. Nếu đối thủ của bạn cảm thấy tuyệt vọng, bạn phải nhún nhường.
Dưới đây là một ví dụ cho thấy nó được sử dụng như thế nào. Những câu trả lời được tập dượt của người đó cung cấp cho bạn những thông tin mà bạn không bao giờ hỏi, những thông tin họ muốn bạn biết. Nhưng chúng ta đang sống trong một thế giới không hoàn hảo, luôn tồn tại những điều dối trá.
Bạn có thể nhận được câu trả lời: “Không, tôi chỉ lấy trộm tài liệu đó do áp lực phải hoàn thành công việc, nhưng tôi chưa bao giờ bán các bí mật làm ăn cả!” Cách duy nhất chứng minh sự vô tội của người đó trước tất cả những lời kết tội giận dữ của bạn là giải thích tại sao người đó lại làm những gì bạn thật sự nghi ngờ anh ta có liên quan. Sợ hãi: “Anh biết không, anh có thể đánh mất tất cả. Dù thế nào thì bạn cũng sẽ không bao giờ rơi vào tình huống khó khăn kiểu như vậy, nhưng bạn có thể thấy rằng nhiều khi tốt hơn là không nên tiết lộ vị trí của mình – thậm chí nếu điều đó có nghĩa là phải chịu những thiệt hại nhất thời.
Mấu chốt là đặt ra một câu hỏi nghe hoàn toàn vô hại đối với người vô tội, nhưng lại giống như một lời buộc tội đối với kẻ có lỗi. Chẳng hạn, giả sử bạn đang ở một cửa hàng bán đệm và cân nhắc việc mua tấm đệm nhãn hiệu Super Deluxe – một loại đệm thượng hạng rất bền. Cảm thấy bị đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rằng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo.
Mục này khám phá những điểm tinh tế trong giao tiếp. Trọng âm nhấn mạnh vào những phần khác nhau của một câu có thể truyền tải những ý nghĩa hoàn toàn khác nhau. Nếu bạn muốn có câu trả lời hoặc muốn ai đó làm gì đó, bạn phải tăng trách nhiệm của người đó lên.
Việc gọi cho cô bồ cũ và kết tội cô ta sẽ không có tác dụng. Ngữ pháp và cú pháp có thể sai, cấu trúc câu nghèo nàn và chắc chắn sẽ nói nhầm một số từ. Hãy đặt những câu hỏi có thể cung cấp cho bạn một phản ứng khách quan, chứ không phải chủ quan.
Hãy quan sát cả việc kẻ nói dối di chuyển theo hướng trốn tránh. Tò mò: “Xem nào, đời chỉ có một lần. Đây là một dấu hiệu rõ rệt chứng tỏ một câu chuyện không hề có thật.
Anh ta cho rằng anh ta đang bị kết tội đã lấy thiết bị và thủ thế ngay khi bạn thông báo cho anh ta về bộ phận bị mất. Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý. Nếu người đó sẵn sàng đồng ý với giải pháp, thì người đó có những động cơ kín đáo và không trung thực.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Nghi ngờ: Bạn cho rằng một sinh viên đã gian lận trong bài thi. Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị.