Dĩ nhiên anh chỉ có hình bóng em trong tim mà thôi. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu con trai mình có mong chờ chuyến đi cắm trại dịp hè này hay không.
Những người như vậy không có khái niệm đúng sai. Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà. Chúng ta nghĩ là nếu người đó thoải mái và cảm thấy vui vẻ, người đó chắc chắn sẽ đáp ứng đề nghị của chúng ta.
Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Nếu ai đó lắc đầu theo hướng xác nhận trước khi hoặc ngay khi lời nói buông ra, thì đây là một dấu hiệu tích cực chứng tỏ người đó nói thật. Lieberman, chuyên gia hành vi học nổi tiếng, chính là một công cụ đặc biệt thú vị giúp bạn khám phá sự dối trá một cách nhanh chóng và chính xác.
Bạn cần biết liệu một số hình thức ứng xử nhất định có phải là thói quen của người đó hay không. Vì người đó không thể đứng dậy và bỏ đi nên sự khó chịu của người đó tự bộc lộ qua việc tạo ra những rào chắn giữa người đó và bạn, người được coi là nguồn gốc gây ra sự khó chịu cho họ. Đây là một manh mối rất tinh tế, tuy vậy chúng ta có thể tìm thấy những ví dụ về điều này trong cuộc sống hằng ngày.
Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm. Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Người ta cho rằng lẽ ra ông ấy nên nhận là đôi lúc có sử dụng những tính ngữ chỉ sắc tộc và lấy làm tiếc về chuyện đó thì đáng tin hơn.
Điều này làm giảm sức mạnh của người đó, và do đó giảm cả ưu thế. Simpson, một ngôi sao bóng bầu dục nổi tiếng ở nước Mỹ, người đã được trắng án trong vụ giết vợ cũ Nicole Brown Simpson và bạn trai là Ron Goldman năm 1995, các thám tử nghĩ thật lạ lùng là Simpson không tỏ ra bực tức trước lời buộc tội. Anh đã bao giờ ăn cắp bất kỳ thứ gì trong cuộc đời mình chưa?
Câu hỏi mẫu: “Này, Richard, tôi nghĩ anh và tôi có thể là những đối tác rất ngon lành. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ ai đó giết người, bạn không nên nói: “Có giết ai tuần trước không?” và “Hôm ấy thế nào?” Rõ ràng, những câu hỏi như thế là quá lộ liễu. Nó đem lại những kết quả khác nhau tùy vào từng tình huống cụ thể.
Những viên đạn bạc là những ví dụ điển hình về cách khai thác sự thật nhờ sử dụng nguyên tắc khoái cảm/ khó chịu. Nó cho thấy rằng bạn đang nghĩ về điều bạn nói hoặc đang có chút khó khăn trong việc quyết định bộc lộ cơn giận dữ của mình như thế nào. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế.
Ông ấy sẽ hỏi về giờ giấc của cô, vì thế tôi sẽ báo cáo với ông ấy rằng cô đi làm rất sớm vào những hôm cô về sớm. Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. “Tôi khác với Washington, tôi có chuẩn mực nguyên tắc cao hơn, lớn hơn.
Anh nghĩ sao?” Bạn mong ông ấy cho bạn biết tình hình ra sao và những gì cần phải làm. Đến lúc đó, cô ta sẽ giải thích rất rành mạch sự hiện diện của mình vào ngày hôm đó. Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn.