Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. ” Một con cáo nhìn thấy con quạ đậu trên một cành cây cao, mỏ ngậm một miếng pho mát vàng rộm. Hãy thử tỏ ra coi thường niềm tin của một người và người đó sẽ làm bất kỳ điều gì để khẳng định lại tầm quan trọng của mình.
” Hoặc khi một ai đó được hỏi: “Anh có ăn cắp khi làm công việc mới đây nhất không?” và người đó đáp lại: “Không, tôi nghĩ ăn cắp là điều xấu xa nhất. Anh nghĩ sao?” Bạn mong ông ấy cho bạn biết tình hình ra sao và những gì cần phải làm. Trong trường hợp này, bạn có thể giải thoát cho người đó khỏi suy nghĩ phải chịu trách nhiệm.
Và để chứng mình lời của mình, gã làm những gì gã phải làm: gã thú nhận, đầy vẻ tự hào. Nếu anh ta không dối lừa bạn, anh ta sẽ nghĩ bạn gàn dở, nhưng dù sao bạn cũng sẽ có được sự thật. Chương 1 liệt kê 46 manh mối, biểu hiện của sự lừa dối, được chia thành bảy mục.
Tiếc rằng, kẻ nói dối – một tay chuyên gia ít tiếng tăm -cũng hiểu điều này. Những rào cản bên trong ảnh hưởng đến khả năng lĩnh hội sự thật của chúng ta. “Vậy cần làm thế nào để con thật sự hào hứng với kế hoạch ấy?”
Bạn sẽ thấy những ý nghĩ ẩn giấu của người phát ngôn luôn ăn khớp với cách người đó biểu lộ bằng lời. ” Người đó có thể bảo bạn rằng lúc đó anh ta đang hủy một số tài liệu của chính anh ta. Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy.
Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Nói cách khác, anh ta nghĩ rằng bằng cách nói thật, anh ta sẽ vui vẻ làm những gì mình đang làm. ” “Vậy là…” “Nếu bà đến chỗ tôi, tôi sẽ lấy xét nghiệm máu và chụp X quang.
“Tôi biết rằng anh nghĩ anh chưa sẵn sàng cho tôi biết sự thật. Kỹ thuật này được sử dụng để đạt được sự tin cậy. Kịch bản A: Vị luật sư của bạn kể cho bạn một vụ việc mà đồng nghiệp của ông ta đang vướng phải.
“Tôi hiểu những gì anh đang… nói… điều đó chẳng làm nên sự thật. Nhưng nếu không, chúng ta không còn cơ hội nào nữa, và chị sẽ chẳng được gì. Người tự tin và vững tâm thường đứng kiêu hãnh, hai vai ngả về phía sau.
Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn Một người bạn của tôi là thanh tra cảnh sát rất ưa kỹ thuật này. Cô thư ký của bạn xin phép nghỉ buổi chiều vì cảm thấy không được khỏe.
Bạn đưa ra bốn tuyên bố trung thực, tiếp theo là một gợi ý, sau đó ba tuyên bố trung thực rồi đến hai gợi ý, tiếp đến là hai tuyên bố trung thực và ba gợi ý, cuối cùng là một tuyên bố trung thực và bốn gợi ý. Và trên thực tế, bằng chứng sau đó cho thấy Fuhrman là một kẻ nói dối, ông ấy buộc phải thừa nhận đặc quyền Tu chính án thứ năm trong bản Hiến pháp Hoa Kỳ của mình nhằm tránh không tự buộc tội bản thân. Mà đó là chiếc xe duy nhất của tôi đấy, vì thế nếu cậu có thể nghĩ ra lý do khiến xe của tôi chưa xong vào thứ sáu thì hãy cho tôi biết ngay đi.