Tất cả những gì người ta nói và làm, kể cả chi tiết hết sức nhỏ nhặt, cũng có thể nói lên rất nhiều về con người thật của họ. Dựa vào những thông tin nhỏ nhất, thầy bói giỏi có thể đưa ra những lời tiên đoán chính xác đến mức khiến người ta giật mình. Họ cho rằng tỷ số rất quan trọng và sẽ tìm đủ mọi cơ hội để cân bằng tỷ số.
Nó có thể là những việc ít có mối liên hệ hoặc chẳng dính dáng tới việc đang đàm phán cả. Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới. Gần đây, tôi gặp lại người bạn đó.
Có bốn triết lý tổng quát tôi áp dụng trong mối quan hệ với nhân viên: Điều này càng khiến tôi thấy thú vị hơn bởi nếu ông ta đổi ý dễ dàng như vậy thì chứng tỏ khi đàm phán, tôi cũng có thể dễ dàng thuyết phục ông ta. Câu trả lời thật sự ở đây là bạn nhận thức như thế nào về bản chất của sự việc.
Chúng tôi ký hợp đồng với từng ngôi sao một. Tính toán thời gian mang lại nhiều tác dụng trong bán hàng. Họ không chỉ là những vận động viên chơi golf đẳng cấp mà còn là những con người đẳng cấp.
Họ đối xử kiểu này với cấp dưới, kiểu kia với cấp trên và một kiểu hoàn toàn khác nữa với người ngoài công ty. Giờ đây, đã đến lúc kết thúc. Sau đó, chúng tôi tiến hành rất nhiều thương vụ làm ăn với Colgate.
Tôi thường đi thẳng vào vấn đề khi gọi điện thoại, sau đó sẽ nói đến những chuyện khác nếu có thời gian. Tôi rất ngạc nhiên khi thấy những người có vẻ thông minh lại thường không hiểu được điều này. Trong bán hàng, im lặng có rất nhiều tác dụng.
Bạn có thể nói bất cứ điều gì trừ những điều bất chợt muốn nói. Arnold, Jack và Gary là ba kiểu nhân cách hoàn toàn khác nhau, nhưng họ đều có phẩm chất, đẳng cấp đặc biệt những điều khiến họ trở thành những nhà vô địch trên cả sân golf và trong cuộc sống. Sau đó, chúng tôi đã ký một hợp đồng trị giá hơn năm triệu đô-la.
Điều đó không có nghĩa là vì chúng tôi là những người dễ tính mà vì chúng tôi là những doanh nhân giỏi. Hãy tìm kiếm những ngôi sao trong các công ty khác và làm bạn với họ. Do đó, tôi biết rằng nếu chúng tôi tiếp tục trì hoãn thì ông ta sẽ cảm thấy bực dọc và nhanh chóng kết thúc cuộc đàm phán.
Trước khi ra sân, tôi tình cờ nghe được cuộc đối thoại giữa tay vợt chuyên nghiệp với đối thủ không chuyên của mình: Anh muốn thắng trận này hay chỉ là muốn chơi thôi? Rất nhiều thương vụ được đàm phán thành công là nhờ cá tính của người đàm phán, họ là người luôn cho rằng đã tham gia thì sẽ phải làm bằng được. Thông thường, để tổ chức thành công những sự kiện này, chúng tôi cần sự kết hợp của năm hoặc sáu công ty của mình.
Tôi cũng đã áp dụng chúng vào sự nghiệp kinh doanh của bản thân tôi và chúng chính là nguồn gốc của hầu hết các nỗ lực và quyết tâm của tôi. Nhưng quan trọng hơn, việc viết chúng ra có nghĩa là bạn sẽ làm nó. • Một người bán hàng, trong khi đang bắt tay thỏa thuận một thương vụ, nói với người mua: Bây giờ chuyện mua bán đã xong, tôi thật sự có điều này muốn bàn với anh.