Tất nhiên, trong một số trường hợp, bạn cũng cần phải tung hô, tán thưởng nhân viên và giúp họ làm việc hiệu quả. Thông tin bằng giấy tờ có thể phát sinh nhiều vấn đề. Chúng tôi gọi sự việc này là Thủ thuật Fila.
Trong những năm đầu khi tôi làm đại diện cho Arnold Palmer, nếu anh ta muốn công ty chúng tôi gửi cho anh một đôi giày chơi golf, anh sẽ không gọi cho người sản xuất giày, giám đốc bộ phận trang phục hay môn golf của chúng tôi hay thư ký của tôi mà sẽ gọi tôi. Hầu hết mọi người đều biết khá chính xác nhược điểm của mình. Điều này gọi là bản năng của kẻ giết người, nhưng điều này chỉ cho bạn biết về kết quả của họ chứ không biết được những suy nghĩ của họ.
Đặc biệt, trong các cuộc đàm phán, lựa chọn từ ngữ khi nói là một cách có thể xoay chuyển hoàn toàn cục diện. Cách tốt nhất để có một cuộc họp trở nên mất kiểm soát là thông báo rằng cần phải đưa ra được quyết định trước khi cuộc họp kết thúc. Hãy bán bộ phận của bạn hơn là bán chính bạn, sau đó, bạn sẽ thấy có rất nhiều người sẵn sàng làm việc với nhân viên của bạn.
Việc nhận ra mình không còn phải giải quyết nó nữa sẽ khiến bạn có cảm giác như vừa hoàn thành một công việc gì đó. Bạn phải hiểu rõ vấn đề sẽ được thảo luận cũng như tính chất phức tạp của chúng trước khi trao đổi với ai đó, thời gian giải quyết mỗi vấn đề còn phụ thuộc vào hai yếu tố con người: thời gian mà người kia cần để tiếp cận được vấn đề và phong cách làm việc của cá nhân anh ta. Đảm bảo thực hiện tính toán thời gian có vai trò rất quan trọng trong việc đàm phán một hợp đồng.
Khi nghe tin một người nào đó bị sa thải đột ngột, tôi luôn nghĩ rằng đó là phản ứng thái quá của cảm xúc hơn là kết quả của sự tính toán lâu dài. Dĩ nhiên, bạn không thể áp dụng cách thức bán hàng cho công ty IBM với công ty Apple, hoặc cách bán cho công ty AT&T với công ty ICI. Người này sẽ cảm thấy yên tâm bởi người kia cũng mong muốn như vậy.
Thực tế là khả năng thực hiện dự án này rất mù mịt. Tuy nhiên, việc luôn đẩy công việc cho người khác lại còn phổ biến hơn. Từ đó, tôi thường tự hỏi tại sao mình không nói thêm: .
Cuối cùng, sau khi bỏ ra khoản chi phí vô cùng lớn để tìm hiểu nguyên nhân thất bại, chúng tôi phát hiện ra rằng đó là do khoảng thời gian chúng tôi tính toán để thực hiện kế hoạch không phù hợp. Và làm bạn với ông ta. Có ba trường hợp ngoại lệ: một là khi bạn đang chỉ cho nhân viên cấp dưới về kỹ năng nói chuyện điện thoại hoặc hướng dẫn trực tiếp một tình huống cụ thể; hai là khi cuộc gọi liên quan tới cuộc họp; ba là người mà bạn nói chuyện điện thoại có thể tạo ấn tượng tốt với người mà bạn đang tiếp.
Tôi luôn cảm thấy rất ngạc nhiên trước sự thiếu quan tâm và ưu tiên của các công ty Mỹ đối với các chi nhánh quốc tế của họ. Trong một màn, anh ta đến nơi làm việc sớm hơn vài phút, bắt đầu nới lỏng cà-vạt và cổ áo sơ-mi, xoa đầu tóc rối bù, đổ đầy tàn thuốc vào gạt tàn, ném giấy tờ và tài liệu khắp phòng. Khi còn học ở trường Luật Yale, tôi được biết rằng, nếu xét theo hệ thống giáo dục chuyên ngành kinh doanh thì chứng chỉ luật cũng có chút giá trị tương đương với bằng Thạc sỹ Quản trị kinh doanh (MBA Master of Business Adminstration).
Những người bạn hôm nay có thể trở thành các CEO trong tương lai. Qua nhiều năm, tôi đã hiểu rõ về thói quen làm việc của mình và sắp xếp công việc phù hợp với thói quen này. Ngày hôm sau, tôi gọi điện cho vị trưởng ban mà không phải chịu ảnh hưởng của những người kia, và chúng tôi đã hoàn tất cuộc đàm phán với bản hợp đồng lâu dài.
Khi Sears quyết định cải thiện hình ảnh của mình thì Arnold, cũng như Cheryl chính là lựa chọn lý tưởng. Mỗi khi thiết lập mối quan hệ kinh doanh mới, tôi tạo ra những tình huống để thể hiện mình là người chính xác từng giây. Cách đây không lâu, chúng tôi được mời tổ chức một cuộc thi đấu thể thao lớn đã có tài trợ.